6/8/2007

I、中国种植大量水果

       2005年中国水果产量比2004年增加了5%达到8800万吨，其中主要是苹果（占27%--大多数是富士苹果），其次是柑橘类水果（占10%--主要是桔子、柑桔、柚子），梨（占7%--主要是白梨种类，包括脆嫩多汁的砀山酥梨和鸭梨），香蕉（4%）和葡萄（4%--主要是巨峰葡萄，但是红提葡萄和无籽葡萄越来越受青睐），其它的水果还有桃子、猕猴桃、荔枝、椰子、芒果以及其它亚热带水果。主要的种植省份有：

       苹果：山东、山西、河南、河北；

       柑橘：福建、湖南、四川、广东、广西、江西

       梨：河北，山东

       香蕉：广东、广西、海南、福建

       葡萄：新疆、山东、河北、辽宁、云南；

       樱桃：山东、辽宁

过去，中国产的水果达不到国外进口商的标准，主要原因是水果收获后处理、储藏、包装及运输不当。但是，最近几年，质量明显提升了，尤其是苹果、柑橘、葡萄等。加之价格低廉，中国水果吸引了大多数消费者。

II、进口水果仍然有优势

       尽管如此，对质量、外形及口感要求甚高的消费者来说，进口水果仍然是消费者的第一选择。此外，还有一些消费者选择进口水果送礼。中国富裕地区—尤其是南方地区—对高质量水果的需求增加导致近年来进口水果数量稳步上升。在2006年，中国进口新鲜水果总额达到5.1亿美元，主要包括：香蕉（23%），龙眼（17%），葡萄（14%），柑橘（11%），榴泼果（11%），甜瓜和番木瓜（5%），苹果（5%），山竹果（5%），火龙果（3%），猕猴桃（2%）。

       进口李子，桃子，樱桃，及其它核果在富裕地区受欢迎程度较低，进口总额占不到1%。向中国输出水果的国家中，泰国占的比重最大，占中国进口水果总额的23%（主要包括榴泼果、芒果和山竹果），其它国家有：菲律宾（15%--主要是香蕉）；美国（占14%--主要是葡萄、桔子、苹果、李子和樱桃）；越南（占12%--主要有龙眼、西瓜、火龙果）；智利（7%--主要是葡萄、苹果和樱桃）；新西兰（3%--主要是猕猴桃、嘎啦苹果和梨）。

III、美国水果面临机遇和挑战

       作为输入中国水果的主力国，美国2006年向中国出口水果总额为6900万美元，其中包括葡萄（51%，主要是红提、汤姆生无籽葡萄和克瑞森无核葡萄），桔子（28%，主要是巴伦西亚桔和脐橙），苹果（13%，主要是red delicious红苹果、Granny Smith和嘎啦苹果），李子（Angeleno和Fortune类），柠檬（尤力克柠檬和里斯本柠檬，以及其它品种），樱桃（主要有Bings, Lapin 以及 Sweet Hearts种类）。其中李子、柠檬和樱桃的进口量在进口总额中占1-3%。

       今年，中国又重新开放了加利福尼亚县5个樱桃市场-- Fresno, Kern, Kings, San Joaquin and Tulare。中国官方不允许美国的Granny Smith和嘎啦苹果进入中国市场，但是他们一般通过灰色渠道进入。

       美国水果在中国进口水果市场上占的比重很大。以2006年为例，美国葡萄占中国进口葡萄的43%, 仅次于智利（53%）；美国苹果占中国进口苹果的37%，仅次于智利（47%）。而且，美国还是中国最大的桔子（76%）、李子（81%）和樱桃（86%）出口商。中国南方地区很多消费者都花高价享受华盛顿苹果、加利福尼亚葡萄、新奇士橙的高质量和高声誉。

       因此，美国水果面临的竞争来自于中国本土水果和中国自其它国家进口的水果。中国和美国都位于北半球，两个国家同时上市的水果很类似。这样一来，在价格敏感的市场上高价销售美国水果很困难。

       就拿葡萄来举例：中国中秋时节，很流行买水果送礼，中国本土葡萄极具竞争优势，限制了加利福尼亚葡萄的销售。再以中国春节为例，春节是一年中水果销售最繁忙的时节，由于北半球国家（包括美国在内）不能供应相似种类的水果，致使来自南半球国家的一些水果销售价格非常高。

       美国桔子也面临着价格挑战。中国市场上从11月末至来年6月份都可以买到美国桔子，而中国本地的桔子供应时节也是从11月到来年的4月。在大部分时间里，美国桔子都要与廉价的中国桔子相竞争。但是竞争不来自南半球国家，因为南半球国家桔子还不到收获季节。

       而在中国市场上全年供应的美国苹果面临着双重竞争：来自中国本土苹果以及来自南半球国家的苹果。

       当大部分水果应季供应时，促销美国水果的最佳时节是8月末至9月初，也就是中秋节之前。11月至1月或2月也是促销美国水果的黄金时段，这个时段内大部分中国水果的供应季节已经结束，而且市场上很少有澳大利亚和智利的水果。

IV、进口及分销

       中国南方地区，尤其是广东省，多年来成为中国进口水果的消费主力。大多数进口水果通过有限几个港口进入中国，包括广州和深圳，但是通过北方（天津和青岛港）、东方（上海）、东北（大连）和南方（厦门）进入中国的水果也在逐渐增多。但是，通过这些港口的进口量远低于通过广州港的进口量。

       广州作为中国进口水果最大的港口，现已成为进口水果分销地。正常情况下，美国水果需要用2周的时间到达香港，然后用1天的时间利用驳船运到广州，当天采用卡车输送到江南市场，销往全国各地。2006年，通过广州中转的进口葡萄占葡萄进口总额的86%，桔子占49%，苹果占33%，樱桃和李子占71%。

       在广州和周边城市里有很多设备齐全的大型水果批发市场，包括广州江南农产品批发市场，中山金涛批发市场。。。。。其中，江南市场占地面积为430万平方英尺，是中国最大的农产品批发市场，是中国大部分进口水果交易和分销的地方。

       尽管中国进口水果量不断增长，中国分销系统尤其是冷链系统的发展远远跟不上步伐。中国大多数冷藏设备型号太小，而且使用状况不佳。在进口水果经过进口商到批发商到分销商的过程中，随处可见易腐高价水果放置在控温区外，主要由于缺乏意识和冷藏设备。冷藏设备缺乏导致本土和进口农产品损失巨大，进口美国水果在消费者购买之前质量就已经下降了。中国是一个地域广阔的国家。从长远来看，小城市缺乏冷藏设备和管理专家限制了美国水果在中国的销售。

 

V、价格敏感度高

       对大多数中国消费者而言，新鲜水果价格敏感度很高。当地水果的价格比进口水果便宜很多，只能达到进口水果的一半。我们例举中国市场上的台湾水果来说明价格的影响：2005年8月起，中国取消了15种台湾水果的入境关税，包括菠萝、番木瓜、桃子、椰子等等。但是台湾免关税水果市场份额没有明显增加，因为台湾水果的价格比当地水果至少还贵3倍。

       进口水果价格波动太大，很容易暴发或巨亏。例如，早春时，5公斤箱装樱桃的CIF价格可以达到78美元（RMB600），一级市场上批发价格约$131（RMB1000），零售价格达到US$ 209 – 235 (RMB 1,600 – 1,800). 在樱桃应季时，樱桃CIF价格会跌到US$ 46 (RMB 350)，批发价格跌到US$ 59 (RMB

450)，而零售价格在US$ 78 – 92 (RMB 600 – 700). 通常情况下，进口商把进口水果分销给批发商或零售商的时候会加价15%-30%，零售商在销售给消费者的时候会在批发价的基础上再加50%。因此，进口水果零售价格达到CIF价格的2倍。

VI、进口关税

       进口水果税率不一，取决于水果类别和原产国。美国水果享受最惠国待遇，税率一般在10-30%。而东南亚国家联盟（ASEAN）和智利的水果可以享受更低的关税。包括泰国、越南、菲律宾在内的ASEAN国家可以享受零关税，因此在市场上更具有价格优势。2006年10月中国—智利自由贸易协议签订后，智利水果可以享受比最惠国待遇更低的关税：智利柑橘、葡萄、苹果的关税比最惠国关税低20%，樱桃、梨和李子的关税比最惠国关税低40%。在中国—智利以后的自由贸易对话中，智利可能享受更多的关税优惠：5年内智利的李子、樱桃和桃子可能达到零关税，10年内苹果和葡萄可能实现零关税。

       进口关税计算是基于一种特定水果的关税率以及交易价格确定的。

 

VII、销售美国水果窍门

       要想在中国市场上取得好的销售业绩，必须注意以下几点：

1、定位于中国沿岸工业化地区高收入阶层，这样的地区对高质量水果需求量大；

2、选择信誉度高的合作者，包括进口商、物流商以及零售商；

3、帮助中国合作商合理运输进口水果；

4、为美国水果促销活动提供意见；

5、了解不同地区消费者的喜好；

6、充分利用主要假期和节日水果高消费的优势；

7、提供美国水果的形象，把它们与其它水果区分开；

8、保护美国水果的知识产权。